Sur l’objectif ou sur l’obstacle ?

Hier et avant-hier, je vous ai parlé des deux premières étapes pour préparer une prise de parole : définir son objectif (ce que vous seriez heureux que les gens disent ou fassent à la fin) et préparer votre itinéraire (en restant souples sur le trajet).

Parlons maintenant de l’état d’esprit. Beaucoup de personnes avec qui je travaille réfléchissent en premier lieu aux obstacles, externes ou internes :

. Les objections possibles
. Les râleries « habituelles »
. Les sujets qu’il faut éviter
. Les infos qui manquent
. Leur stress
. Leur manque de préparation

La logique est celle du désamorçage. « SI je réussis à éviter / traiter / faire disparaître tous ces obstacles, ALORS j’arriverai à convaincre les gens ». Problème : une fois qu’ils ont fait la liste (longue) de ce qui pourrait poser problème, leur énergie en a pris un coup. Surtout, notre attention est maintenant focalisée sur ces difficultés, plus vraiment sur l’objectif...

Repensez à ces intros : « merci d’être là parce que je sais que vous avez beaucoup de choses à gérer par ailleurs » (si quelqu’un était détendu, c’est fini). Ou bien : « je sais que c’est un sujet compliqué / stressant / gênant, MAIS… » (ça y est, tout le monde s’est braqué). Voire : « je sais qu’a priori vous êtes contre cette évolution, MAIS… » Vous trouvez ça motivant ?

Bien sûr il y a de fortes chances que le non verbal de l’orateur se mette au diapason : visage tendu, regard qui chasse, gestes fermés, posture en vrille…

Enfin, même si vous arrivez à « désamorcer » les problèmes, cela ne dit pas que vos interlocuteurs vous suivront jusqu’à votre objectif final ! Par exemple : je peux sortir de votre réunion en étant ok sur le fait que ce nouveau logiciel est moins compliqué que ce que je pensais, ça n’implique pas que je m’impliquerai dans la migration…

Quand vous vous préparez, focalisez-vous sur ce qui peut convaincre les gens plutôt que sur ce qui peut les bloquer. Vous serez plus excités, moins sous stress.