Clair sur l’objectif, flou sur l’itinéraire

Depuis près de 25 ans, j’ai travaillé avec des dizaines de dirigeants qui devaient prendre la parole dans un grand événement ou dans une réunion classique. Et quel que soit le secteur, je les vois faire la même erreur.

En général ce sont des bosseurs. Quand j’arrive ils ont déjà réfléchi à « ce qu’ils veulent dire ». Et ils espèrent que je les aide à gérer leur corps, leurs émotions. Ils ont bossé sur le fond, ils veulent un coup de main sur la forme.

Problème : ça ne se passe jamais comme ça. La première question que je leur pose c’est : « vous voulez obtenir… quoi ? » Ils me répondent avec de longues phrases où il est question de « messages » à faire passer, et de ce qu’ils veulent que les gens « comprennent ».

Je leur demande alors :

- Est-ce que vous serez heureux si vos interlocuteurs ont compris ?
- Ce serait déjà pas mal !
- Et qu’est-ce qui serait encore mieux ? Qu’est-ce qui vous rendrait encore plus joyeux ?
- Ce qui serait vraiment top c’est qu’en plus ils aient envie de faire / qu’ils soient convaincus que c’est la bonne solution !
- Donc expliquer c’est un moyen, pas votre objectif…
- Et ce serait quoi, l’objectif ?
- Vous venez de le dire : les convaincre / leur donner envie…

Et là… un long silence se fait. Parce que pour expliquer, on part de son propre cadre de référence. Il suffit de se mettre devant une feuille de papier, ou son ordinateur, et de lister tout ce qui ME paraît logique.

En revanche, pour convaincre quelqu’un, il faut faire preuve d’empathie. Ce n’est pas un pouvoir magique : il faut simplement lui demander « qu’est-ce qui pourrait te convaincre ? ».

Vous devez prendre la parole ? Posez-vous la question : « qu’est-ce que j’adorerais que les gens disent, fassent ou pensent à la fin ? » Ensuite, définissez un itinéraire possible, en sachant qu’il va certainement bouger en fonction de ce que vous allez découvrir.

La destination est fixe, l’itinéraire largement improvisé. C’est ça qui est fun.