Publié le Mar 26, 2022

Pourquoi les politiques n’arrivent pas à convaincre

De passage en France cette semaine, j’ai eu plusieurs questions sur la communication des hommes et femmes politiques, sujet « chaud » en cette période de campagne électorale. Je serais bien incapable de me prononcer sur le fond, les arguments et les positions. J’habite en Espagne, et je ne les écoute plus que de loin. Idem pour une analyse détaillée du style de communication des candidats à la présidentielle française : je n’ai pas regardé d’extraits vidéos de leurs prises de parole récentes. En revanche, sur la manière de convaincre les électeurs… je pense que les solutions choisies sont aussi médiocres en France qu’en Espagne.

Pour faire campagne, les femmes et les hommes politiques attaquent. Ils expliquent d’abord et parfois exclusivement pourquoi leurs opposants sont des imbéciles, des malhonnêtes, des gens indignes de la confiance de leurs concitoyens. Ils détaillent les erreurs des uns et des autres, supposent des motifs cachés, comparent avec les succès enregistrés dans d’autres pays.

Certains le font sans doute avec les meilleures intentions du monde, et la conviction profonde de devoir dénoncer des positions opposées aux leurs. D’autres peut-être se contentent de le faire pour suivre la stratégie universelle et parce que dire « non » leur fait office de programme. Au final, tous ou presque adoptent cette stratégie du dénigrement.

Conséquence : l’électeur moyen soumis à ces feux croisés finit par se dire que tous les hommes et femmes politiques sont médiocres au minimum, incompétents ou malhonnêtes au pire. Et il adopte donc la seule conduite logique : il ne va plus voter.

Je crois que dans l’analyse des causes de l’abstention, on oublie trop souvent l’exécrable stratégie de vente des candidats. Vous imaginez un commercial qui baserait tout son discours sur le dézingage de ses concurrents ? Imaginez la scène : vous passez devant un magasin de cosmétiques et vous tombez sur un vendeur, assis sur le pas de la porte, qui passe dix minutes à vous expliquer que les gens de chez Sephora sont dépassés, ceux de Marionnaud des voleurs, ceux de MakeUp de doux rêveurs, et ceux de Mac des prétentieux. Bien sûr il a prévu de vous parler ensuite de sa boutique… mais vous serez déjà loin !

Le plus débutant des vendeurs sait qu’il ne faut jamais parler de ses concurrents. Parce que cela signifie les faire rentrer de nouveau dans la tête de son client, alors que justement le but est de se mettre sur le devant de la scène. Certains pensent qu’en « carbonisant » leurs concurrents, ils pourront ensuite être les stars ? Erreur grave. Rabaisser les autres ne vous rendra pas plus séduisant… demandez aux politiques !

Ce qu’il faut, c’est assumer que vous êtes là pour convaincre. Convaincre de voter pour vous, convaincre de vous embaucher, convaincre de vous confier une mission, convaincre d’acheter votre produit… peu importe. Les personnes ont de moins en moins de temps disponible, leur attention est fragmentée, dispersée… il faut aller tout de suite à votre objectif, en positif. Sans perdre de temps à vouloir détruire les obstacles.

Quelques rares politiques l’ont compris : en 2010, lors du premier débat télévisé de l’histoire de la Grande-Bretagne, Nick Clegg représentait un petit parti, les libéraux-démocrates, face au travailliste Gordon Brown et au conservateur David Cameron. Avant de répondre aux questions des personnes présentes dans le studio, chacun a commencé par s’adresser directement aux téléspectateurs, pendant environ une minute. Au bout de 16 secondes, Nick Clegg donne son objectif : « Je suis ici pour vous persuader qu’il y a une alternative » (aux deux partis traditionnels). David Cameron regarde lui aussi dans l’œil de la caméra, mais ne donne pas d’objectif à sa prise de parole. Gordon Brown pour sa part regarde le public de la salle, donc assez peu l’objectif de la caméra, et donne son objectif deux minutes avant la fin de son intervention : « je vais vous présenter mon plan ce soir ».

Sur cette intro, de mon point de vue, Clegg a déjà pris l’avantage, en disant aux téléspectateurs, ceux qu’il veut convaincre, où il veut les embarquer. Je pense qu’il aurait été encore plus efficace en disant « je veux vous convaincre de voter pour moi ». Mais « vous persuader qu’il y a une alternative » est déjà beaucoup plus efficace que les objectifs de ses concurrents.

Après une heure et demie de questions réponses avec des personnes du public, arrivent les conclusions en solo. Nick Clegg revient immédiatement sur son objectif : « ce que j’ai essayé de vous montrer ce soir, c’est qu’il y a une alternative aux deux vieux partis ». Certes il est passé de « persuader » à « montrer », c’est moins fort. Mais la direction n’a pas varié pendant 90 minutes.

Gordon Brown résume sa politique économique de relance, et attaque David Cameron, son adversaire traditionnel. Enfin, David Cameron ne redonne pas son objectif, mais détaille ce qu’il fera en matière économique et sociale, une fois qu’il sera élu. Comme pour la séquence de démarrage, le tiercé dans l’ordre est donc pour moi Clegg – Cameron – Brown, en ne prenant comme seul critère d’évaluation le regard et l’affirmation d’un objectif.

Il se trouve que dans un sondage mené par la chaîne ITV auprès de 4.032 personnes dès la fin du débat, Nick Clegg était donné vainqueur de l’exercice par 43% des téléspectateurs, contre 26% à David Cameron et 20% à Gordon Brown. Et au lendemain de ce premier débat, les libéraux- démocrates de Clegg enregistraient un bon spectaculaire dans les sondages, passaient pour la première fois devant les travaillistes de Brown, les conservateurs de David Cameron enregistrant simultanément un net recul…

Encore une fois, je ne parle pas des arguments « de fond » des uns et des autres. Je constate simplement que ces arguments n’étaient pas « incarnés » avec la même intensité à l’écran, parce que selon moi les objectifs de chacun n’étaient pas aussi clairement assumés.

Le but de cette vidéo n’est pas de critiquer comme tant d’autres les femmes et les hommes politiques. Au contraire, je pense que c’est un travail nécessaire et je serais très heureux que l’image de ce job soit plus attirante – cela donnerait envie à beaucoup plus de personnes de s’y consacrer. Mais pour cela, il faudra sans doute qu’ils décident de changer leur manière traditionnelle de communiquer… En attendant, apprenons de leurs erreurs, et soyons toujours concentrés sur un objectif positif lorsque nous communiquons !

Où est-ce que je veux embarquer mes interlocuteurs, qu’est-ce que je veux qu’ils disent, fassent ou pensent, à l’issue de notre entretien ? C’est la seule question importante.


Le 4 avril prochain, j’ouvre 8 places dans mon Programme CMV – « Communiquer-Motiver-Vendre ». 

Si vous voulez en savoir plus, je vous propose une heure d’entretien gratuit. Cliquez sur ce lien, répondez à quelques questions, et prenez rendez-vous.

Si je peux vous aider, je vous le dirai, et je vous dirai comment. Si je ne peux pas vous aider, je vous le dirai aussi.

Aurélien

6 Commentaires

  1. excellent à envoyer à presque tous les candidats! j’aurais bien envie de te donner mon ressenti sur la campagne française mais ce n’est pas le sujet le sujet c’est nous
    comme chaque début de semaine tu l’auras éclairé d’un rayon de soleil espagnol, qui aide à démarrer avec un esprit positif ! merci et à la semaine prochaine

    Réponse
    • Merci Frédérique ! Ton retour me fait TRES plaisir ! A tout bientôt, Aurélien

      Réponse
  2. Bonjour Aurélien,
    Excellente dissertation: bien sympathiquement introduite, exemple concret et conclusion claire. Toutefois comment faire lors d’un débat télévisé avec un journaliste et/ou un concurrent à l’élection ou son représentant portant principalement des propos négatifs pour ne pas rentrer dans leur niveau de communication. Crois-tu vraiment en la vertu du silence dans un emission de courte durée pour changer le ton des propos? Les propos négatifs des débats sont navrants et me font « zappés ».
    Bonne continuation

    Réponse
    • Bonjour Sophie !
      Je comprends tes réticences à rester devant ces débats qui sont plus des affrontements que des réflexions constructives… c’est tout le sujet de cette vidéo !

      Comment faire alors ? Je pense que la première solution consiste à ne pas aller dans des émissions qui clairement sont construites dans le but de provoquer ces affrontements. Et le pire, c’est que cela ne plaît plus vraiment, ou plus du tout aux téléspectateurs ! En fait, seuls les acteurs y sont encore favorables, parce qu’ils en ont l’habitude et que je crois que cela les rassure… Si de plus en plus d’hommes et de femmes politiques refusaient ce genre de combats sans intérêt, je crois que les programmations changeraient très vite de style !

      Ensuite, quelle que soit l’émission, il est bien sûr possible d’être confronté à une critique, plus ou moins virulente. Un peu comme dans la vie de chacun d’entre nous d’ailleurs, dans une réunion avec des collègues, face à un client, ou avec notre conjoint ! La stratégie habituelle, et la plus simple parce que la plus connue, c’est de répondre par une plainte. Soit une plainte agressive (une autre attaque) soit une plainte geignarde (je gémis). En fait, il est beaucoup plus efficace de répondre par une demande (“ce que je veux c’est…”) ou de chercher la demande de l’autre derrière son attaque (“et donc ce que tu veux, c’est quoi ?”)

      Plus profondément, je crois que le vrai changement viendra d’un changement intérieur de ceux qui veulent indiquer le sens. Ils doivent comprendre que dire ce qu’il ne faut pas faire ne sera jamais aussi efficace que de dire où ils veulent aller !

      Réponse
  3. Bravo Aurélien ! Tout est dit en 6 mn ! Tu es très convaincant !
    Bonne semaine à toi aussi

    Réponse

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