La puissance des caméléons

Publié le 19 décembre 2021

Selon une croyance encore largement répandue, pour avoir des succès commerciaux, il vaudrait mieux avoir une personnalité extravertie. Les introverties seraient condamnées… à faire appel aux premières. C’est doublement faux. D’abord parce que tout le monde peut apprendre à convaincre (et donc en particulier à vendre). Ensuite parce que ce ne sont ni les extraverties ni les introverties qui sont les plus efficaces…

Je plaide coupable. Pendant très longtemps j’ai cru moi aussi qu’avoir une personnalité assez extravertie signifiait être sociable, vivant, sûr de soi… Et donc c’était forcément un atout lorsqu’on était indépendant, et qu’on devait rencontrer et convaincre un grand nombre de personnes avec lesquelles on n’avait pas une relation personnelle forte.

En fait, un certain nombre d’études ont prouvé que le lien entre personnalités extraverties marquées et succès commerciaux était… nul. C’est-à-dire que ces personnes n’avaient pas plus de succès que la moyenne. Idem pour les personnalités introverties. Ceux qui réussissent mieux à « bouger » les autres, ce sont… les ambivertis – ni vraiment extravertis, ni vraiment introvertis, plutôt un panaché des deux extrêmes.

Adam Grant, professeur de management à l’Université de Pennsylvanie a étudié en 2013 les performances commerciales de 300 employés dans le call center d’une entreprise informatique. Ces personnes remplissaient un certain nombre de questionnaires de personnalités, et étaient ensuite invitées à se situer sur une échelle allant de 1 à 7, des plus introverties aux plus extraverties.

Résultats de l’étude : les plus introverties réalisaient un chiffre d’affaires horaire d’environ 120 dollars, et les plus extraverties d’environ 125 dollars. Donc seulement 4% d’écart, pas de quoi miser particulièrement sur les extravertis ! 

En revanche, l’étude de Grant montrait que les personnes situées sur les niveaux de 3 à 5 réalisaient un chiffre de 155 dollars en moyenne – 26% de surperformance. Et si on se focalisait sur ceux exactement au milieu de l’échelle, au degré 4, ils affichaient des ventes moyennes de 208 dollars par heure. Soit une hausse de 70%…

Daniel Pink cite cette étude dans son best-seller Sell is human, et explique que les introvertis sont entraînés à inspecter/analyser, tandis que les extravertis sont entraînés à répondre. Les ambivertis savent trouver un équilibre entre ces deux compétences. Ils ont un répertoire comportemental plus vaste, et donc savent trouver une harmonie avec un plus grand nombre de personnes, dans un plus grand nombre de situations.

La première bonne nouvelle, c’est que développer cette palette large, cela s’apprend. Nous ne sommes pas introvertis ou extravertis. Nous avons pris l’habitude de tel ou tel comportement, et nous pouvons donc développer de nouvelles habitudes, à partir de notre zone de confort. 

La deuxième bonne nouvelle, c’est quel que soit l’endroit où vous vous situez sur l’échelle de l’introversion-extraversion, au maximum vous n’aurez que la moitié du chemin à faire. Et que même en ne faisant qu’un petit bout du chemin vers le centre de cette échelle, vous devriez déjà être nettement plus efficace dans votre capacité à « bouger » les autres !


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