Influencer n’est pas manipuler

Publié le 4 mars 2018

“Toute communication constitue une tentative d’influence”, écrit Alex Mucchielli dans son livre L’Art d’influencer. Voilà pourquoi il est complètement illusoire de penser que communiquer serait “transmettre un message”, de la manière la plus claire possible. Le mythe caché derrière cette idée ? Si ce que je pense est clair, et que j’arrive à te l’expliquer de manière structurée, alors cela sera aussi clair pour toi, et donc tu en tireras les mêmes conséquences que moi. Bref, nous serons d’accord.

Aurélien Daudet - Communication efficace - intelligence émotionnelle

Évidemment cela ne fonctionne pas : même si je comprends ce que tu m’expliques, je ne serai pas forcément d’accord avec toi, parce que nous n’avons pas le même cadre de référence, c’est-à-dire la même vision du monde en général, et donc en particulier les mêmes envies par rapport à la situation que nous rencontrons tous les deux… J’aurais beau te faire comprendre mon point de vue, c’est-à-dire te faire rentrer dans mon cadre de référence, cela ne signifie pas que tu vas automatiquement changer le tien : au contraire, nous sommes programmés pour nous bloquer face à ce qui nous est inconnu – en particulier la vision du monde de la personne en face de nous – et donc à rester ancrés sur nos positions.

La solution face à cette impasse, si fréquente ? Changer notre vision de la communication. Communiquer, ça n’est jamais expliquer. Notre but, c’est convaincre, donner envie, persuader, provoquer une action, une émotion… Expliquer, parler de, présenter, ce sont des moyens pour atteindre ces buts. Donc comme le dit Alex Mucchielli, et l’école de Palo Alto avant lui, communiquer c’est influencer.

Beaucoup de personnes refusent cette idée, parce qu’ils ont l’impression qu’on leur propose de manipuler leurs interlocuteurs. Ça n’est bien évidemment pas le but. La différence entre influence et manipulation se fait dans la qualité morale de l’objectif visé. Si par exemple je veux vous convaincre d’acheter mon produit, en étant moi-même convaincu de sa qualité, je vais être en mode “influence”. En revanche, si je sais pertinemment qu’il n’est pas du tout ce que vous recherchez, mais qu’il faut bien que je vide mes stocks, là je serai en situation de manipulation.

Nous sommes aux commandes de notre communication, nous décidons de la qualité morale de nos objectifs.

Si vous voulez en savoir plus, venez apprendre comment communiquer efficacement dans un prochain séminaire !

Et d’ici là, j’attends vos commentaires sous cet article, et j’y répondrai avec plaisir.

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