Comment refuser une augmentation à un collaborateur ?

Publié le 6 août 2020

Lors de mon webinaire sur « comment obtenir une augmentation », j’ai eu la question suivante : « comment faire pour refuser une augmentation à un collaborateur ? » La réponse est évidente, et simple : dites « non ». Pas besoin de se voir, ni de discuter, un mail suffit. Le message est transmis, fermez le ban, fin de l’histoire, on passe à autre chose. Oui mais… ça ne suffit pas… Il y a donc autre chose dans cette question : ce qui compte c’est comment refuser une augmentation de manière efficace !

La vraie question que doit se poser un manager, ou une personne des RH, qui doit annoncer ce refus, c’est « qu’est-ce que je veux obtenir de cette personne ? » Trop souvent ce que j’entends, ce sont des objectifs « passifs », « tristes ». Comme par exemple : « ce que je voudrais, c’est que le salarié comprenne », « qu’il ne soit pas trop en colère », « qu’elle ne soit pas trop déçue », « qu’elle n’aille pas se plaindre »… Rien de tout ça ne peut être un objectif suffisamment dynamique parce que ce sont des moyens ou des choses que vous voulez éviter

Deuxième point important : attention à ne pas tomber dans la sympathie. C’est-à-dire que vous vous êtes tellement mis à la place de l’autre que vous en avez fini par oublier ce que vous voulez ! Vous vous retrouvez totalement dans la position de l’autre, comme si c’est vous à qui on était en train de refuser une augmentation ! « C’est vrai que c’est dur, la pauvre… », « je comprends qu’il soit en colère, si j’étais à sa place… » Justement vous n’y êtes pas, et si vous vous faites trop « avaler » par le cadre de référence de la personne en face de vous, il est impossible d’arriver à faire avancer la situation !

Soyez vigilants à rester en attitude empathique, pas sympathique. La différence : en position empathique, vous allez chercher à comprendre la vision du monde de l’autre, sans perdre de vue votre cadre, votre objectif. J’y reviendrai plus bas. 

Donc posez-vous cette question simple : « à l’issue de mon entretien avec ce collaborateur, qu’est-ce que je serais heureux de l’entendre dire ? » En général (et j’attends bien sûr vos réactions dans les commentaires) l’objectif du manager c’est que le collaborateur sorte avec une énergie renouvelée, l’engagement de faire un certain nombre de choses, d’atteindre un certain nombre d’objectifs. Ne vous contentez pas de l’objectif « qu’il continue à faire son job ». D’abord parce que c’est encore un peu passif, et surtout parce que c’est flou ! Ça ne dit pas ce qu’il doit faire concrètement, et donc ça ouvre la porte à ce qu’il fasse… la même chose qu’avant.

Ce qu’il faut donc, en amont de votre entretien, c’est que vous définissiez les termes du contrat :

  1. Quelles sont les règles à suivre ?
  2. Quels sont les objectifs à atteindre ?
  3. Quelles sont les opportunités – bénéfices potentiels pour le managé ?
  4. Quelles sont les sanctions en cas de non-respect des règles ?
  5. Quelles sont les conséquences en cas de non-atteinte des objectifs ?

Une fois que tous ces items sont clairs pour vous, votre objectif sera de convaincre la personne en face de vous de s’engager dans ce contrat avec vous. Pour cela – et je reviens maintenant à l’empathie – dites-vous que vous ne savez pas ce qui pourrait le convaincre. Vous pouvez y avoir réfléchi, mais le plus important sera de poser la question à la personne. « Voilà le contrat que je veux te convaincre de ‘signer’ avec moi pour l’année qui démarre. Qu’est-ce qui pourrait te convaincre de t’engager à remplir ta part de ce contrat ? » 

Bien sûr, il est possible qu’en fonction des demandes de la personne vous soyez amené à faire évoluer certains des termes du contrat, ou à rajouter des choses (par exemple au niveau des bénéfices). Mais soyez clair sur ce qui est négociable ou pas ! Sur ce qui est non-négociable, refusez immédiatement et repartez à la découverte : « là-dessus je ne transigerai pas. Et pourquoi tu veux ça ? » ou bien « ok, donc vraiment là-dessus je ne transigerai pas – à part ça, qu’est-ce qui pourrait te convaincre de t’engager avec moi dans ce contrat ? »

Une fois que vous serez arrivés à quelque chose qui soit ok pour les deux parties, je vous conseille fortement d’en faire une synthèse écrite, et que vous vous engagiez formellement à respecter les termes de cet écrit. Ce sera une base pour trouver de l’énergie et de la motivation, pour faire des demandes claires en cours d’année, et enfin pour éviter les malentendus qui plombent les relations et consomment une énergie considérable…

Qu’en pensez-vous ? J’attends vos remarques, questions… ou félicitations dans les commentaires sur cette page !

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