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Vente Plaisir
Ma conviction profonde est que l’acte de vente mérite aujourd’hui un changement total de dimension. Je veux refocaliser l’acte de vente sur son principal acteur : le vendeur. Cette fonction, trop souvent méprisée dans les entreprises, est essentielle à leur survie. Présents sur le terrain, les vendeurs ont besoin d’outils pragmatiques, efficaces, mais qui ne soient pas pour autant simplistes, répétitifs, formatés.
Dans un univers de personnalités souvent fortes, soumises à des contraintes et des stress intenses, mon but est d’abord de redonner aux vendeurs le plaisir de leur métier. De leur donner des outils simples pour retrouver, avant chaque rendez-vous, ce qui fait leur force : l’envie de la rencontre avec leur client ou avec leur prospect. Ensuite, nous trouverons ensemble les ressorts permettant d’entretenir la relation sur le long terme, de connaître les zones où chacun pourra puiser de l’énergie. Parallèlement, chacun identifiera ses mécanismes de stress et les contrôlera, non pas en les bloquant artificiellement, mais en sachant les exprimer et en nourrissant le besoin psychologique correspondant.
Depuis des années, on explique aux vendeurs qu’il est essentiel de se mettre à la place de leurs clients, de les questionner, de les écouter, et enfin de répondre au mieux à leur demande. La multiplication des moyens mnémotechniques (SONCAS, CAP, AIDA, SIC-SIC, SABONE…) ne masque pas la dure réalité : ces acronymes ne sont que des béquilles, qui maintiennent trop souvent vendeur et client dans un jeu de masques.
Je crois que la vente est une dynamique, une danse que doit diriger le vendeur. Les techniques de vente traditionnelles ne fonctionnent plus parce que tout le monde les connaît et surtout parce que les clients veulent aujourd’hui avoir en face d’eux des personnes vraies, authentiques. Dans une économie mondialisée, où la concurrence a lissé les spécificités techniques et les prix, les vendeurs sont l’atout majeur des entreprises. Pour qu’ils soient efficaces, je crois qu’il leur faut d’abord se connaître, puis appliquer ces outils à la découverte de leurs clients.
Les formations que j’anime ne s’adressent pas à des vendeurs débutants. Mais plutôt à des vendeurs qui ont conscience d’avoir atteint une forme de palier, de lassitude même parfois, et qui veulent retrouver la flamme en se montrant tels qu’ils sont… dans leur rôle.
Modules de formation
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