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Soutenir un appel d'offres
La plupart des formations destinées à la réponse aux appels d’offres se concentrent sur la préparation « amont » : rédaction du dossier technique, étude des forces en présence, « stratégie des alliés », intégration de critères environnementaux… Bref, tout ce qui précède votre entrée en scène.
Or ce moment est crucial. Aujourd’hui, la plupart des dossiers sont formellement comparables, et dans des fourchettes de prix proches. Ce qui va faire la différence, c’est ce que vous dégagerez au moment de la « soutenance ». En une heure, souvent moins, vous devrez donner envie aux membres du jury de travailler avec vous, les convaincre que vous représentez un atout essentiel dans l’offre que vous leur apportez.
Les équipes qui m’appellent pour les aider à préparer ce moment essentiel – parce que conditionnant souvent l’avenir de leur business – ont compris qu’un dossier « léché » est évidemment une condition nécessaire, mais en aucun cas suffisante. D’ailleurs, si c’était le cas, vos clients vous demanderaient-ils de venir les rencontrer ? Ils se contenteraient d’une sélection sur dossier plutôt que de s’imposer cet exercice…
« Lorsque l'on est dans le quotidien de la vente institutionnelle ou grands comptes, on finit par s'attacher tellement aux éléments techniques et qualitatifs de notre offre qu'on en oublie l'essentiel : COMMUNIQUER AU CLIENT L'ENVIE DE TRAVAILLER AVEC NOUS.
Travailler avec Aurélien nous a donné envie de donner envie.
Nous l'avons fait à deux reprises en préparation d'oraux de gros appels d'offres, ressortant pour certains d'entre nous bousculés et lessivés. Mais vous savez quoi ? Nous avons gagné les deux appels d'offres ! Et avant même de le savoir, nous étions heureux et satisfaits, convaincus d'avoir délivré le maximum de nous-mêmes. »
Jean-Michel Nakache, Responsable de la clientèle institutionnelle et corporate,
Oddo Asset Management
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