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Modules de formation
Le but n'est pas de faire du développement personnel. L'objectif de ces deux modules, qui pourront bien sûr être entièrement reconfigurés pour correspondre à votre problématique du moment, c'est d'augmenter l'efficacité de vos équipes commerciales.
Mais je suis profondément convaincu, pour avoir beaucoup travaillé avec ces populations, que les hommes et femmes de terrain sont infiniment plus efficaces lorsqu'ils ont l'occasion de prendre un minimum de distance avec leurs pratiques quotidiennes. Je veux leur redonner le goût d'aller au contact, en leur apportant des techniques qui partent d'abord d'eux-mêmes.
Vente Plaisir niveau 1
Objectif
Dans ce premier module, le but est de lancer la dynamique de l’acte de vente. Depuis le premier contact du regard avec le client, jusqu’à la sortie de la salle, le vendeur doit incarner son rôle, c’est-à-dire utiliser toutes les ressources de sa personnalité, physique et intellectuelle, pour emmener son public vers son objectif.
Ce premier module peut être en particulier utilisé pour ceux qui ont à démarrer une relation commerciale, ou bien à insuffler une nouvelle énergie dans une relation déjà très ancienne et un peu « rassise ».
Cadre théorique
Cet objectif, je le définis comme un mouvement intérieur – une émotion donc – que le vendeur veut provoquer chez son client. Il ne s’agit pas en aucun cas d’expliquer, de décrire ou de présenter, mais de convaincre, de donner envie, de séduire...
Cette formation vise à une prise de conscience physique des principaux canaux de la communication non-verbale, des atouts et des signaux d’alerte de chacun. Lorsque le vendeur est en mouvement vers son objectif, son corps le porte, verbal et non-verbal deviennent cohérents, ce qui est la meilleure manière d’emmener son public. En revanche, s’il perd son envie véritable, et redevient un simple « parleur », son corps souffre, se verrouille, les masques réapparaissent… des deux côtés de la table.
J’ai décrit ma méthode dans un livre publié en octobre 2011 aux Editions Les Arènes, C’est à vous de parler ! Cette méthode est basée à la fois sur les recherches des théoriciens américains de la communication et sur ma pratique de comédien, c’est-à-dire de la transposition que j’ai faite des principes de l’Actors Studio au monde de l’entreprise.
Méthodologie
Sur deux à trois jours, la formation mixe apports théoriques courts, pratiques, exercices « décalés », tirés de la pratique théâtrale, et mises en situation professionnelles que nous définirons ensemble.
A la fin de ce module, les vendeurs ont une méthode précise, structurée, pour se concentrer avant d’entrer en scène, rester focalisés sur leur objectif pendant l’entretien, obtenir des engagements positifs de leurs clients.
Vente Plaisir niveau 2
Objectif
Dans ce second module, le but est de découvrir comment entretenir, faire vivre, développer la relation commerciale. Le premier module mettait l’accent essentiellement sur la pratique physique de l’acte de vente par les commerciaux. Le niveau 2 veut leur permettre d’aller plus en profondeur dans la découverte de leurs ressources psychologiques, et de leur versant négatif, les mécanismes de stress.
Comment me maintenir en bonne forme psychologique ? Quels sont mes besoins, comment les nourrir par des comportements positifs, comment en expérimenter de nouveaux, pratiquer les comportements positifs et ainsi développer les points forts correspondants ?
Comment également détecter et m’adapter aux différents profils rencontrés chez mes clients, sans nier qui je suis ? Les vendeurs, toujours soucieux de conseils pratiques, découvriront leur porte d’entrée pour aller vers chaque type de personnalité, et mieux nourrir les besoins de mon client.
Cadre théorique
Le cadre théorique est cette fois celui de la Process Com®, méthode d’analyse de la structure de personnalité créée au début des années 70 par l’américain Taibi Kahler. Attention, les mots peuvent être trompeurs : cette définition ne recouvre en aucun cas une sorte de thérapie en accéléré ! Il s’agit d’une méthode scientifique visant à analyser nos comportements – positifs ou négatifs – dans les interactions avec autrui.
La Process Com® est un modèle d’une efficacité redoutable pour permettre une communication vraie, sans masques, respectueuse de soi comme de l’autre, d’une grande profondeur mais dont la prise en main est rapide et durable. Les effets sur les comportements de soi et de ses interlocuteurs sont immédiats, et souvent spectaculaires.
Méthodologie
Sur deux à trois jours, chaque composante Process Com® est immédiatement couplée à des exercices hors contexte et à des mises en situation professionnelles. Ainsi, chaque participant peut expérimenter concrètement la puissance de ce modèle, intégrer de manière dynamique et pratique les techniques pour se contrôler soi-même et communiquer efficacement avec ses interlocuteurs.
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